Die Veränderungen im Kundenverhalten sowohl für den B2B- als auch den B2C-Bereich fordern neben modernen und optimierten Prozessen innerhalb des Unternehmens auch innovative Dienstleistungen und digitale Dienste zur Interaktion mit den Kunden. So geht Gartner davon aus, dass 2025 bereits 80% der B2B-Vertriebsinteraktionen zwischen Käufern und Verkäufern über digitale Kanäle stattfinden. Die Kaufvorgänge werden dabei zunehmend von maschinellen Kunden abgewickelt. Laut Gartner werden bereits 2028 etwa 20% der ursprünglich für menschliche Kunden entworfenen digitalen Schaufenster wie z.B. in Webshops obsolet sein.
Wir beleuchten gemeinsam mit unserer Vision, Expertise und Tools, welche konkreten Maßnahmen Sie beim Ausbau Ihres digitalen Vertriebs setzen können.
Unternehmen müssen agil auf sich ändernde Kundenpräferenzen, Markttrends und Technologien reagieren können. Veränderungen in den Geschäftsmodellen vor und Nutzen neuer Potenziale sind die Konsequenz. Eine dieser Chancen bietet der Trend Richtung Datenökonomie, der unter anderem durch Plattformansätze wie Gaia-X gestärkt. Ziel ist eine sichere, föderale und interoperable Dateninfrastruktur unter Selbstbestimmung über die eigenen Daten. In einem Anwendungsfall für den digitalen Vertrieb könnte Gaia-X als intelligente Datenplattform eingesetzt werden, die verschiedenen Akteure innerhalb der Lieferkette miteinander beispielsweise zum Zweck einer kollaborativen Produktentwicklung oder einer optimalen Produkt- und Service-Auswahl und -Entscheidung verbindet. Dies beschleunigt die Prozesse, verkürzt die Durchlaufzeiten der Phasen im Verkaufsprozess und verbessert die Zusammenarbeit zwischen den verbundenen Unternehmen.
Die bereits angesprochenen großen Datenmengen, die im digitalen B2B- und B2C-Vertrieb anfallen, bieten viel Potenzial, um Wissen über die bestehenden und potenziellen Kunden, das Verhalten des Markts und deren Auswirkungen auf die eigene Wertschöpfung zu gewinnen. Die Anwendungsfälle von Künstlicher Intelligenz (KI) eingebettet in Systemen wie Customer Relationship Management (CRM) oder Customer Data Platform (CDP) sind auch in diesem Kontext vielfältig. Die KI kann zum Beispiel dazu verwendet werden, individuelle Kundenprofile basierend auf vergangenen Interaktionen, Präferenzen und Kaufhistorien für maßgeschneiderte Angebote zu erstellen. Durch die Analyse von Kundendaten können außerdem automatisch passende Cross-Selling- und Upselling-Gelegenheiten erkannt werden, um den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern. KI kann auch dynamische Preisstrategien entwickeln, die auf Echtzeitdaten, Marktschwankungen, Wettbewerb und Kundenverhalten basieren. Dies ermöglicht eine flexible Anpassung der Preise, um eine Gewinnmaximierung oder Marktanteilsziele zu erreichen.
Wir haben eine eigene ReqPOOL-Herangehensweise entwickelt um KI-Anwendungsfälle zu identifizieren und zu spezifizieren, sodass Sie rasch zu Ihrem erwarteten Mehrwert mit Künstlicher Intelligenz kommen können.
Am Beginn auf dem Weg zum digitalen Vertrieb hin zur Zukunft des Verkaufens steht die Evaluierung der bestehenden digitalen Infrastruktur, Fähigkeiten und Prozesse zur Identifikation von Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken. Durch Priorisierung der daraus entstehenden Initiativen und unter Berücksichtigung von Kosten, Ressourcen und Zeit kann im Einklang mit den Unternehmenszielen eine Roadmap definiert werden. Definieren Sie klare und messbare Ziele für die einzelnen Phasen und abgeleiteten Projekte. Die kontinuierliche Überwachung und Anpassung der Roadmap wird durch die Definition und Analyse von geeigneten Key Performance Indicators (KPIs) ermöglicht.
Gleichsam muss die Organisation eine Kultur der digitalen Innovation unterstützen und durch Verankern der neuen Aufgaben im digitalen Vertrieb auch neue Rollen definieren und mit Kompetenzen ausstatten. Dazu zählen einerseits Data Analysts und Digital Transformation Managers zur Schaffung der benötigten digitalen Lösungen und andererseits Customer Lifecycle Managers und Customer Success Managers zur effizienten Betreuung und Entwicklung der Kunden mit diesen digitalen Lösungen.
Eine wesentliche Voraussetzung für einen funktionierenden und skalierbaren digitalen Vertrieb ist die Automatisierung interner Prozesse von der Lead-Generierung bis zum Abschluss bzw. auch in der Betreuung des Kunden bis zur erfolgreichen Lieferung. Dadurch stellen Sie sicher, dass administrative Aufgaben schrittweise durch IT-Systeme übernommen werden und die personellen Ressourcen für sinnstiftende Aufgaben eingesetzt werden können. Systemlösungen in diesem Umfeld sind beispielsweise Systeme für Customer Relationship Management (CRM), Product Information Management (PIM) oder Kundenservice-Systeme.
Implementieren Sie klare Richtlinien und Verfahren zur Datenverwaltung und bestimmen Sie Verantwortlichkeiten für Datenqualität und -pflege. Datensilos müssen aufgebrochen und Transparenz für die Struktur und Bedeutung der vorhandenen Daten geschaffen werden. Dazu braucht es gesamtheitliche Datenintegrationslösungen und klar definierte Schnittstellen, um Daten über Systemgrenzen hinweg zusammenführen zu können.
ReqPOOL begleitet Sie als die führende, unabhängige Managementberatung für Software bei Ihrem Vorhaben im digitalen Vertrieb mit unserer Vision des Selbstfahrenden Unternehmens. Dieses Konzept basiert auf der Erwartung, dass 80% der Geschäftsentscheidungen innerhalb eines hinreichend digitalisierten und automatisierten Unternehmens durch Softwarealgorithmen getroffen werden. Auch in Vertriebsprojekten unserer Kunden wirkt diese Vision als treibende Kraft, um Unternehmen auf die zukünftig technologischen und gesellschaftlichen Veränderungen vorzubereiten.
- Marktüberblick und Referenzgespräche aus unseren zahlreichen Vertriebsdigitalisierungs-Projekten und unseren ReqPOOL-Expert:innen
- Strategieentwicklung und Roadmap-Gestaltung mit Blick auf eine gesamtheitliche, homogene System- und Prozesslandschaft abgestimmt auf die Unternehmensstrategie
- Erhebung und Management der Anforderungen an die spezifischen Softwaresysteme für den digitalen Vertrieb durch unsere zertifizierten und erfahrenen Expert:innen
- Strukturierte und objektive Beschaffung der spezifizierten Softwaresysteme mit Kostenschätzung aus der Erfahrung von hunderten Beschaffungsprojekten
- Begleitung in der Umsetzung und Einführung der ausgewählten Systeme in der konsequenten Sicherstellung von Scope, Zeit und Budget aber auch durch die Bereitstellung spezifischer Rollen, wie Testmanager, Architekt, Business Analyst, Scrum Master oder Projektmanager, ausgeführt durch unsere bestens ausgebildeten und zertifizierten Expert:innen
